對于一般企業來講，都存在著銷售的淡、旺季之分。面對淡季的到來，很多企業紛紛皺起眉頭。但俗話說得好：沒有不景氣，只有不爭氣。很多企業產品的銷售在淡季一落千丈并不是因為產品真的銷售不出去了，而是銷售淡季的思想在作崇。
所謂的淡季，企業認為目標客戶暫時不再需要企業的產品了，于是促銷活動不做了，市場開發力度減少了，客戶拜訪不勤了，經營戰略僵化了，這一切致使銷售業績越來越不景氣，待下一個“淡季”到來之時，企業更是借口充足而愈加不努力，如此陷入“淡季”的怪圈。企業要想在“淡季”有所為，必須要改變企業經營的觀念，樹立“銷售無淡季”的意識。另外，科學的營銷策略的運用則是在淡季提升銷售業績的保證。但值得注意的是，由此類原因造成的淡季只是銷售終端需求量的減弱，而不代表產品本身存在問題。在以季節劃分的淡旺季里，每個行業、每個產品都有短則3個月長則半年甚至3個季度的淡季。淡季是否需要營銷？
許多企業選擇了等待，居量壓縮成本開支，盼望著下一個旺季的到來，但這樣做的弊端是顯而易見的。有些競爭者正在冬天中揮汗大干，妄圖一舉吃掉殘存的所有市場份額；除此外，市場上還奔騰著一股股的暗流，他們深挖洞、廣積糧，為來年旺季積蓄著能量；而就在大家偃旗息鼓時，寂靜的市場中突然一聲槍響，不知又會吸引多少的眼球呢！也許，從此在消費者腦海中樹立了深刻的*印象，這對冬眠中的熊們才是可怕的。
誤區一：銷售隊伍的松懈
在很多銷售人員里流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場。”這句話乍一聽有點道理，但實際上卻從側面反映了銷售人員的松懈思想。銷售人員往往認為進入淡季就到休息的時候了。就連有的銷售經理都有這種想法：覺得兄弟們經過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調低一點，休養生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現，但等到旺季來臨時，這種由銷售隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：
進入旺季需要一定時間的預熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時也會給競爭*以可乘之機；對銷售人員銷量要求的下降造成產品某些渠道或售點的真空，客戶會因此對產品產生“陌生感”，需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或售點的固定消費群體也許會因此改變消費習慣；銷售人員長期的懶散會形成一種習慣，在旺季來臨之際會不適應，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態，突然拉緊則有可能會斷裂，銷售人員也是一樣。
誤區二：無限制的價格促銷
進入淡季，很多企業迫于銷量壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！試想，一個消費者今天在超市看到一瓶500mL自己所喜愛的果汁由原來的每瓶3元降到2.5元，她會興沖沖地買一瓶來喝。第二天逛超市，見到該果汁價格降到每瓶2元，她會有點猶豫地買一瓶來喝。到第三天如果見到該果汁降到1.5元一瓶，也許這個消費者在很長時間內都不會選擇該果汁來飲用。她會想，也許明天會更便宜；或者想，是不是這批貨質量有問題。無限制的價格促銷對銷售渠道的傷害更是致命的。大量的產品積壓在中間環節消化不了，間接形成對旺季的影響。客戶對廠商的不斷降價感到厭煩，產生受騙感，打擊了客戶的信心。
誤區三：過度壓縮費用
似乎是不成文的規定，所有的企業做市場的時候都本著“投入和產出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味著陳列的縮小、促銷頻率和力度的降低、人員的流失等一系列問題。
對策一：加強銷售隊伍的目標管理
中國有句俗話說：“養兵千日，用兵一時。”當淡季到來時，是到了養兵的時候，但卻不是“放養”，而是“培養”。培養的一個方式就是考核指標的轉換。銷售人員的天職就是銷售，換句話說銷售人員就是為完成銷量而存在的，所以企業在銷售旺季將銷量達成作為考核銷售人員的主要指標，而在淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰斗狀態，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升，比如考核成交率、生動化點數、模范店的建立數量、行政工作的及時準確性等。
對策二：開拓淡季渠道
摒棄一味采取價格促銷的做法，開拓淡季銷售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時候另一面卻正是陽光普照。一個產品進入淡季，正常的銷售渠道都已經萎縮，但是同時卻是另外一些銷售渠道產生機會點的時刻。比如瓶裝飲用水，秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發市場、零售店、攤點都進入萎縮期，然而生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節，人在洗浴、桑拿以后會感到口渴，而人在口渴時對飲料的*選擇不是可樂、果汁等，而是水！在這些場所這個時刻的消費者選擇瓶裝飲用水的幾率較大，此時如果某一個區域的市場，比如一個城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個*的瓶裝水的話，這個生意額也是不可低估的。
對策三：合理使用費用進行針對性促銷
在淡季絕對費用降低的情況下，不一味減少相對費用以降低成本，而是投入適當費用進行有針對性的陳列和促銷。
在意識到了淡季銷售的重要性以后，走出淡季營銷的誤區，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”，對于一個產品的銷售意義是非常重大的，而對于企業來講，一個經營思想的改變或許有著更為深遠的意義。
1、顧客是好的老師，同行是好的榜樣。取眾人之長，才能長于眾人。
2、依賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。轉3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。
3、天上不會掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠不是價格的問題，而是價值的問題。
4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。
5、看自己的產品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產品，熱愛自己的團隊，熱愛顧客。
6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現。
7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。
8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創造價值，為顧客創造他需要的價值。
9、所有的一切事物，都要學會去鏈接。情感的關系大于利益關系和合作關系，要與顧客有深層次的情感交流。
10、顧客買的不僅是產品本身，更買產品相應的及額外的服務。
11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。
12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的*印象。
13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。
14、做業績千萬不要小看每個月的后幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，后的300米猶為重要，后幾天是容易創造奇跡的時刻。
15、沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。
16、*推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務；三流推銷員——賣產品；四流推銷員——賣價格。
17、銷售時傳遞給顧客的*印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。
18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。
19、只有找到了與顧客的共同點，才可能與他建立關系。銷售就是建立關系，建立人脈。
20、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鉆石。
21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會飛掉？是你的細節失敗了，讓顧客不爽了。
22、銷售不變的法寶——多聽少講，多問少說；服務的高境界——發自內心，而不是流于形式。
23、銷售等于幫助，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。
24、銷售員必備的乞丐精神——面對“顧客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。
25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。
26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。
27、顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認同、放心。
28、因為熟練，所以成熟；因為成熟，所以極致。只有成熟才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業余選手玩，因為他們深知業余沒有好結果。顧客永遠只相信專家，專家代表權威和被信任。
29、銷售人員要永遠問自己的三個問題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉介紹？顧客為什么向我買單？
30、要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。
